自走式コンサルティングにより
営業組織のグランドデザインを描く
Unite Partners株式会社
取締役 伊藤 謙 様
導入理由/相談前の状況
UnitePartners株式会社は、経営コンサルティングをサービスとして提供している会社です。
創業後1年余りと若い会社ですが、新規顧客数も売上も順調に伸ばしてきました。
ですが、営業出身の社員がいないため、現在行っている営業活動が正しいやり方なのか不安に思われ、相談をいただきました。
支援の導入理由は、会社を急成長させていくにあたり、取り組んでおくべきことは何かを、営業のプロからアドバイスを得ることです。
伊藤様
営業未経験のスタッフばかりでしたが、自分たちだけで顧客開拓を行い、少しずつコンサルティング件数を増やしていきました。
コンサルファームで営業をしている会社の事例は少なく、他社モデルがない中で、どのように営業戦略を立てて、数値管理をしていけば良いのかわからずにいました。
そこで、営業のプロに相談し、社内で実践的なアドバイスをしてもらいたいと思ったのがきっかけということですね。
角
支援内容
まだ若い会社で、今後も成長を拡大していくために、営業方針や数値管理で悩んでいたため、以下の支援を実施しました。
まず、第一に売上目標とKGIを明確にし、継続的に目標を達成していくためのマネジメント手法の確立を行うことです。
第二に、数年後を見据えた営業組織のグランドデザインを策定しました。
ザ・モデル型の営業の分業体制を採用することにしました。
第三に、営業活動を効率的に回していくために、業務プロセスの改善にも取り組んでいます。
支援取り組みの内容について、取締役の伊藤様とコンサルタントの角とのインタビューを通じて、ご紹介していきます。
伊藤様
最初は顧客獲得をしただけで喜びを感じていましたが、具体的な営業手法は確立されておらず、既存客との関係性維持もどのようにしていくか手探りな状況で、中長期的な不安がありました。
再現性がある方法なのか、正しい手法なのがわからず不安になっていたところを、経験者である私が入ることで、営業のスキームづくりや型づくりを行い、継続成長に向けた土台作りがしたいというわけですね。
角
伊藤様
これまではコンサルタントが営業も行って、全員営業をしてきました。
ですが、コンサル部隊と営業部隊を明確に分けて、体制づくりが必要と考えるようになったのです。
そこで、私がアドバイザーとして入ったわけですが、その時の印象はどうでしたか。
角
伊藤様
とても話しやすい印象を受けました。
人柄に触れ、この人を目指せば良いのかと思ったのを覚えています。
営業マンとしてガツガツしているのかと思いきや、人としての優しさや柔らかさを感じ、これがエンドクライアントとつながるための人間力になるのではないかと参考になりました。
そう言っていただけると嬉しいです。
最初の頃を振り返ると、営業のやり方についての課題と、マネジメントの型を作りたいという課題を抱えておられました。
私が最初に提案したのは、前半2カ月は予算と実績の管理をどのようにするかと、営業戦略でした。
後半2カ月はマネジメントとしてのマインドセットを中心に支援しています。
角
伊藤様
最初の4ヶ月はスタートアップの時期とも重なっており、状況がどんどん変わっていくにもかかわらず、臨機応変な支援をいただき、感謝しています。
前半では、どのような考え方で営業管理をするかを学ぶことができました。
そして、後半には営業組織が立ち上がり、一気に10人の営業メンバーが増えることになりました。
これまで、私一人で進めてきた営業部門が、いきなり10人になったのです。
どのように人材を管理していくかが、新たな課題になりました。
すぐに管理ノウハウをアドバイスしていただけたので、助かりました。
わずかな期間で1人から10人ですから、伊藤様は大変だったと思います。
徐々に体制を強化され、今では20人あまりになりましたね（2023年7月3日 現在）。
10名から20名に増えて、新たな課題ができたことや心の持ち方に変化はありますか。
角
伊藤様
型はおおむね仕上がったように思います。
個人的には、自信を持って話せるようになりました。
集まってくれたメンバーも士気が高いので、助けられています。
私がすべての商談に出る必要がなくなったおかげで、ステイクホルダーとのコミュニケーションをどのように進めていくかなどを考える心の余裕ができました。
以前のように、1ヶ月や2ヶ月先ではなく、ようやく半年後、1年先を考えられるようになってきました。
会社の方向性などを考えられるようになり、見ている視点がかなり変わったと思います。
人が増えたことで、自分が行うべき役割が、ワンランクかツーランク上がった形ですね。
角
伊藤様
そう思います。
私が本来行うべき役割を担える、チームメンバーに恵まれたと感じています。
メンバーからは一緒に仕事をするのが楽しいと言ってもらえました。
リモートワークの環境下でも、定期的に1on1を実施し、何か困っていそうな時にすぐに電話でコミュニケーションを取るなどをしています。
メンバーのストレスの緩和と、悩みを解消させることを心掛けています。
定期的な面談ではなく、悩んでいる時に手を差し伸べ、相手に相談しやすい環境を作り出すという方法は、角さんの振る舞いから学びました。
溜め込まないチームメンバーづくり、体制の構築ができていると思います。
素晴らしいことです。
体制も大きくなり、売上も順調に伸びています。
伊藤様もさらにステップを上がり、今後の中長期的なものが見えてくる段階になってきましたね。
角
コンサルティング後の状況
4ヶ月のコンサルティングを行った結果、理想的な営業組織を自走していける知識とノウハウの基本が身についたと感じています。
伊藤様
この1年は一人でできることの限界を知った1年になりました。
チームで物事を動かすことがどれだけ重要かを学ぶことができました。
この1年で構築できた組織力を、しっかり上げていきたいと思っています。
Unite Partners株式会社様が、成長を続けている理由は、クライアントだけでなく、社内のスタッフも大切にすることができるからだと思います。
顧客にも社内スタッフにも寄り添える会社は強いです。
今後、5年先、10年先は、どのような感じで組織されたいと考えていますか。
角
伊藤様
お客様からの評価は高く、お客様の課題や変革に寄り添ってゆくことで、貢献していきたいと考えています。
全国の上場企業様を中心に、地方で頑張られている企業様も含めて、要所要所で困った時に、頼りになるパートナーとして、選択肢の第一候補になることを目指しています。
日本全国の企業様とつながりを持つことが目標です。
既存のお客様にも、別の部署の問題や新たなプロジェクトのご相談をいただくなど、縦横の広がりを拡大していきたいです。
また、社内の面では、優秀な人材のプールやプラットフォームになりたいと考えています。
なるほど、素晴らしいですね。
伊藤様は、とても安心感がある方で、皆さんに寄り添いながらマネジメントを進められる方なので、人を呼び込み、共に成長していくことができると思います。
角
伊藤様
ありがとうございます。
角さんを見習って、頑張ってきた甲斐がありました。
今の組織なら、相互に良い関係が築けるので、弊社で働きたいと思っていただける組織づくりに、より一層努めたいと思います。