ソリューション営業の高レベルな標準化と
効率化を実現し、我々は次のステージへ
株式会社ダイアログ
常務取締役 COO 米谷 諒 様
株式会社ダイアログは、物流業界のディスラプターとして最先端を走るベンチャー企業。
クライアントの規模や業態にあわせて『倉庫管理システム』をベースとした各種サービスを取り揃えており、”物流の2024年問題”の真っただ中、多くのクライアントから期待を寄せられています。
◆株式会社ダイアログの強み
・WMS以外にも物流機器販売・レンタル、ECフルフィルメント等の幅広いサービスラインナップ
・導入社数500社以上、年間流通総額4,000億以上という豊富な導入実績
・「経営者に選ばれる物流システムNo.1」「SaaS部門先端技術賞」等の様々な受賞歴
最近では、グローバルに革新的な物流ロボットを提供しているHAIROBOTICS社と業務提携を行う等、様々な先端企業と実証実験等を通して、物流業界に革命を起こしています。
現在、従業員も100名近くに増え、導入社数も500社以上と急成長し続ける業界注目企業の1社である同社がどんな課題を抱え、当社のどこに惹かれコンサルティングを依頼したのか、またコンサルティングによってどのような結果に繋がったのか、常務取締役の米谷氏に話を伺いました。
規模も予算も大きくなる物流業界のソリューション営業。
高いクオリティが求められる『営業力の標準化』に外の力を―。
今回、セールスマーケティングのコンサルタントを導入した背景について教えてください。
角
米谷様
当社は荷主や物流企業に対して、先進技術を用いた様々なソリューションを提供しています。
主力製品として、パッケージSI型のWMS（SIRIUS）をエンタープライズ企業に導入しておりますが、業務知識やIT知識が問われるため、難易度の高いソリューション営業を求められております。
現在の営業メンバーは経験値やスキルにばらつきがあり、属人的な組織体制になっているため、営業品質の標準化や業務効率化の仕組みを導入する必要があると以前より検討しておりました。
その様な状況の中、私自身もプレイングマネージャーとして顧客対応にリソースを取られている時期でもあったため、外部からセールスマーケティング専門のプロ人材に支援してもらう運びとなりました。
――様々な企業を比較されたと思いますが、選定された理由をお伺いできますか。
米谷様
様々なプロ人材の方と面談を繰り返しました。角さんに決めた理由の一つに当社の特異性があります。
当社のWMSは、パッケージSI型（SIRIUS）、SaaS提供型（mimosa）の2つに分かれています。
前者はエンタープライズ企業向け、後者は中小企業向けのターゲット顧客となっており、それぞれプロ人材に求められるスキルは大きく異なります。いずれかに強いプロ人材の方にはお会いできていたのですが、その両方に精通しているとなるとなかなか出会うことができませんでした。
角さんは、前職でコンサルティングファームに在籍されており、エンタープライズ企業の営業経験も豊富ですし、SaaS提供型のザ・モデル組織構築の両方の知見を併せ持つ、という希少な方だとお見受け致しました。
お褒めの言葉を頂き恐縮です。プロ人材導入の背景や私をご選定頂いた理由が明確になりました。
具体的にはどのような業務内容や成果を期待されていましたか？
角
支援内容
米谷様
当社の場合、中心となる商談金額は3,000万～1億円程度の規模感になります。
通常のSaaS製品と比較して、受注までのリードタイムが長かったり、コンペ形式や企画提案形式等、案件内容も様々なパターンがあり、経験や業界理解度、関わる業務への視野の広さなど、様々な面で難易度の高い営業力が求められます。
そんな営業活動を、なるべく戦略的かつ計画的にクロージングまで持っていくために、各案件の商談プロセスの可視化や案件ランクの基準値の設定等をより明確化したり、営業品質を上げていくためのガイドラインやマニュアルの整備をお願いしたいと考えておりました。
ご説明ありがとうございます。
貴社の営業部門のガイドラインや効率的な業務運営ルールを策定する事で、継続的に売れる仕組みを確立し、米谷常務をはじめ、各人材が業務負担を軽減する事で、本来のポジションや役割にシフトできるように、支援させて頂く事がゴールだと認識・理解していました。
2023年9月からの支援で、私たちはまず営業課題の把握ということで、専用の”課題診断チェックリスト”を用いて、米谷常務が課題と感じている部分の整理と優先順位付けを1ヶ月かけて行いました。
次月以降は営業定例会に参加させていただき、営業メンバーとも積極的に関係構築を行い、営業メンバー側の意見も参考にしながら、具体的な施策やロードマップを策定した流れと記憶しています。
その後はロードマップに従って、各タスクを進めていった訳ですが、何か現場に変化はありましたか？
角
米谷様
私の認識では様々な変化があったと思います。
角さんが参画した直後は、マネージャーポジションのメンバーを中心に組織運営していましたが、私が指摘した内容を中々理解してもらえず、現場改善が思うように進んでいませんでした。
角さんが現在の営業課題を体系的に整理してくれて、今後の対策を現場が理解し易いように可視化してくれた事で、私自身の考えも明確に整理できました。
今後チームとして、具体的に何を改善していけば良いか明確になったと感じています。
Consulting Sheet
■営業課題把握 2023年9月
・営業課題ヒアリング（専用診断チェックシート活用）
・今後の施策やロードマップ策定
■営業体制強化施策 2023年10月～2023年11月
・現場メンバーとの関係構築や定例会アジェンダ改定
・営業戦略および計画策定フロー策定
・既存顧客のアカウントマネジメント方針策定
・新規顧客のアウトバウンドセールス方針策定
■営業重点施策立案 2023年12月～2024年1月
・商談プロセスや見込ランク基準策定
・物流業者向け向けアライアンスモデル提案
・業務改革コンサルティングモデル提案
・先端テクロジー実証実験企画提案
現在は、セールスガイドラインや各基準表等の整備が一通り完了し、米谷常務のマネジメントリソースも確保できるようになり本当に良かったです。
現在は更なる売上拡大を目指すべく、アライアンスモデルや実証実験企画等の事業拡大のための戦略や企画をご担当させて頂いているかと思います。
ただここ最近、営業メンバーの追加採用も一気に進んできている事もあり、再度、優先度を見直す時期に差し掛かっていると感じております。
角
コンサルティング後の状況
今後もご支援させていただく上で、私に対する期待値を教えて頂けますか？
角
米谷様
本当は事業企画やビジネスモデル等のレイヤーもご相談したいのですが、多数の営業メンバーを追加採用できた事もあり、暫くは、やはり営業現場の更なる強化をお願いしたいと考えております。
大きくは2つあると捉えています。
1つ目が、既存のお客様に対してのアップセル、クロスセルが、あまりできておらず、既存顧客をどうやって膨らましていくかに検討の余地があると感じています。
確かにそうですね。新規開拓でこのままアカウントが増え続けていった場合、営業効率的には既存顧客のアカウントプランが更に重要になってくると思っています。
今までは戦略策定やガイドライン整備がメインだったのですが、今後は営業メンバーに同席をさせてもらい、OJTとかブリーフィングを通じて、更に詳細な成功モデルに落とし込んでいく事が重要そうですね。
角
米谷様
是非とも宜しくお願い致します。
2点目は、既存のお客様に対してのアフターフォローとして営業がどのように関わるかが定まっていない部分を課題と感じております。
ある程度、営業人数が増えてきた事もありますので、ザ・モデルにそって各自のスキルセットに合わせたチーミングが必要になってきます。
現時点で最も効果的かつ効率的な営業チーム（IS、FS、CS）を一緒に検討していければと思います。
角
米谷様
そのような形で、改めて今後の方針を一緒に整理していきましょう。
プロアクティブに伴走を頂いており、とても助かっております。ぜひ引き続きよろしくお願いいたします。
こちらこそよろしくお願いいたします。
本日はお忙しいところありがとうございました。
角